DIES IST DER ABSATZTITEL. Der Motorradhandel hat hart zu kämpfen
Die Schließung der Geschäfte hat nicht nur kleine Gewerbetreibende und Freischaffende wie Sicherheitstrainer und Instruktoren im Motorradbereich hart getroffen. Auch der Motorradhandel hat mit den Corona bedingten Ausfällen hart zu kämpfen. Das Hauptgeschäft des Motorrad An- und Verkaufs im Frühjahr fiel unglücklicherweise in den Zeitraum der beginnenden Belastung durch die Pandemie. Erst Ende April, ab dem 20.4., konnten die Kraftfahrzeughändler - und damit auch der Motorradhandel - wieder öffnen. Natürlich unter strengen gesundheitlichen Auflagen, die die Unbeschwertheit der Kunden belastet und das Streifen durch die Gänge der ausgestellten Fahrzeuge weniger attraktiv macht.
Wie verkraften das Vertragshändler großer Firmen wie BMW AHAG in Coesfeld? Der Betrieb besteht zum einen aus dem PKW- und Motorrad An- und Verkauf, zum anderen aus einem Werkstattbetrieb für die Fahrzeuge. Werkstätten durften grundsätzlich trotz Belastung durch Covid 19 geöffnet bleiben. Aber sind so Verluste zu begrenzen oder gar aufzufangen?
Wie verkraftet die Motorradbranche, die beim Verkauf von den Emotionen der Kunden lebt, diese Situation?
Dr. Wolf Niermann ist Geschäftsführer der Firma BMW AHAG in Coesfeld. Ihm steht Guido Bakenfelder als Verkaufsberater Motorrad zur Seite. Während der eine von oben auf den Betrieb schaut und das große Ganze im Auge behalten muss, steht der andere im direkten Kundenkontakt und spürt oder vermisst die Emotionen, die von seinen Kunden ausgehen und die für den Verkauf so wichtig sind. Beide haben sich unseren Fragen gestellt.
Dr. Wolf Niermann, Geschäftsführer AHAG BMW Coesfeld im Interview
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Redaktion:
Herr Dr. Niermann, wie haben Sie die Corona Krise in der Entwicklung erlebt?
„Gut, am Anfang war das noch ein fernes Gespenst. Da hat man, würde ich sagen, die Auswirkungen unterschätzt. Auf einmal stieg die Zahl der Infizierten auch in Coesfeld. Irgendwann wurde verfügt, dass der Verkauf geschlossen wird. Das heißt, wir haben den gesamten Verkauf abgesperrt.
Es war in der Diskussion, ob der Motorrad-Service systemrelevant ist. Das war wichtig für das Aufrechterhalten des Werkstattbetriebs. Die Kfz-Werkstatt für PKW blieb ja geöffnet. Wir warten auch einige BMW-Polizeifahrzeuge. Da die Motorradstaffel der Polizei auch mit BMW-Motorrädern ausgestattet ist, war es dann letztlich keine Frage der Systemrelevanz mehr. Zum Zeitpunkt der Entscheidung hatten wir auch Polizeifahrzeuge hier. Insofern konnte auch die Motorrad-Werkstatt geöffnet bleiben.
Am Anfang haben das relativ wenige in Anspruch genommen. Viele dachten, es sei geschlossen. Auf Grund des anhaltend guten Wetters haben dann aber die einen oder anderen Motorradfahrer den Weg zu uns gefunden. Aber es ist nicht so, dass wir im Moment den normalen Betrieb hier haben. Es ist deutlich weniger zu tun als sonst.“
Redaktion:
Wie viele Mitarbeiter sind davon betroffen?
„In der Motorrad Abteilung haben wir fünf Mitarbeiter. Wir mussten auch Mitarbeiter in die Kurzarbeit schicken.“
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Redaktion:
Ihre Mitarbeiter sind also zu den Bedingungen der Corona-Pandemie in die Kurzarbeit gegangen. Ist da aufgestockt worden durch die Firma BMW? Haben Sie eine Unterstützung durch den Konzern erfahren?
„BMW hat für die Händler ein Paket geschnürt, das in Etappen kam. Beispielsweise wurden längere Zahlungsziele für die gelieferten Neufahrzeuge gewährt sowie betriebswirtschaftliche Beratung.
Aber im Wesentlichen mussten wir alles selber organisieren, auch was die Hygienevorschriften wie das Abstand halten, die Markierungen und so weiter angeht.
BMW ist ein großer Konzern, da dauert es etwas länger, bis wirksame Maßnahmen ankommen. Es muss entschieden werden, ab wann und wie das Geschäft wieder anlaufen soll. Es geht auch um die Frage, was überhaupt nachgeholt werden kann.“
Redaktion:
Wie machen Sie das? Versuchen Sie, über Veröffentlichungen in den Medien die Kunden anzusprechen und Verluste aufzufangen?
„Wir sind in erster Linie in den sozialen Netzwerken unterwegs. Die klassische Printpresse ist nicht mehr so erfolgreich. Wir halten uns mit Marketing auch etwas zurück, weil man nicht weiß, ob die nächste Schließung in drei oder vier Wochen schon wieder bevorsteht. Auch die Kunden sind vorsichtig. Wir reagieren mit sehr günstigen Zinsen, zum Beispiel bei der Finanzierung der Fahrzeuge, und arbeiten auch mit Nachlässen oder Zugaben. Aber es ist alles nicht so wie in den normalen Jahren.“
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Redaktion: Das Hoch der Motorradkäufe ist an sich jetzt, im Frühjahr, also von Februar bis Mai. Hatten Sie da erhebliche Einbrüche?
„Das kann man schon so sagen. Die Frage ist, ob man das auffangen kann. Es wird prognostiziert, dass wir wieder so einen Sommer haben werden wie im letzten Jahr. Die Angst vor dem Virus nimmt im Laufe der Zeit etwas ab und ist nicht mehr ganz so groß. Das birgt zwar Gefahren, aber auch Chancen. Motorradfahren ist an sich keine Massenveranstaltung. Man sitzt alleine oder zu zweit auf dem Motorrad. Klar, die Geselligkeit darf nicht fehlen. Sie tritt in diesem Jahr aber etwas zurück. Das Fahren an sich macht aber auch viel Spaß. Wir hoffen, dass sich die Leute dazu entscheiden, ein neues oder gebrauchtes Motorrad zu kaufen und einen Technologiewechsel hin zur neueren Generation vorzunehmen.“
Redaktion:
Das kann ich Ihnen nur wünschen. Sie haben mir gesagt, dass die Folgen der Corona Pandemie für Sie negative Auswirkungen auf das Zinsgeschäft haben. Können Sie mir das erklären?
„Es ist natürlich so, dass wir hier im Betrieb bestimmte Fixkosten haben, die durch Kurzarbeit und andere Maßnahmen nur zum Teil aufzufangen sind, aber nicht in der Gesamtheit.
Ein Betrieb, der ganz oder zum Teil geschlossen ist, schließt mit einem negativen Ergebnis ab. Der Betrieb ist über die Hausbank zum Teil finanziert. Mit schlechteren Ergebnissen ist man bei der Bank schnell in einem schlechteren Rating, was zu Zinserhöhungen führt.
Das haben die Banken auch angekündigt, was im Endeffekt wieder zu schlechteren Ergebnissen führt. Da wünscht man sich gerade von den Banken mehr Entgegenkommen, auch mehr Hilfe. Auch der Genehmigungsprozess für die KFW Darlehen zieht sich deutlich länger hin, als zu Anfang der Corona Zeit versprochen. Wir sehen, dass die Risiko Einschätzung der Banken auch nicht anders ist als sonst.“
Redaktion:
Ich habe noch eine Frage zu finanziellen Hilfen. Alle reden von Konjunkturpaketen. Heute (Red. 23.4.2020) wurde ein weiteres Paket aufgelegt und in den Medien dargestellt. Haben Sie diese Hilfen in Anspruch nehmen können?
„Wir haben bis jetzt noch keines der Hilfsprogramme in Anspruch genommen. Wir haben uns über die Hausbank für ein KFW – Darlehen beworben, weil wir die Auswirkungen langfristig sehen. Wir glauben nicht, dass die Krise in zwei Monaten oder Ende des Jahres erledigt sein wird. Wir sehen da langfristige Folgen. Insofern wollen wir uns da mit entsprechenden Darlehen absichern. Bislang ist aber noch kein Euro an Hilfe geflossen. Wir halten uns noch über Wasser, würden uns aber über Beschleunigungen freuen.“
Redaktion:
Die Zahlen und die Entwicklung haben direkte Auswirkungen auf Ihre Mitarbeiter. Wie haben sie die Situation aufgenommen?
„Wir haben das Glück, dass wir alle Mitarbeiter als großes Team betrachten. Ähnlich sehen sich auch die Mitarbeiter als Teil des Teams. Wir haben gesagt, dass wir das alles solidarisch lösen. Wir machen die Kurzarbeit nicht für eine wenige, sondern wir wechseln uns ab.
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Die Auswirkungen sollten für jeden verträglich bleiben und jeder ähnlich oder gleich betroffen sein. Das heißt, auch hier haben wir den Teamgedanken aufgegriffen. Die Leute sind eher enger zusammengerückt. Natürlich verursacht das am Anfang auch Stress. Miete und andere Kosten laufen weiter. Wenn man von Kurzarbeit vorher noch nicht betroffen war, weiß man auch nicht, was man am Ende des Monats im Portemonnaie hat. Kann man die Rechnungen noch bezahlen? Insofern gab es am Anfang schon Stresssituationen. Wir haben versucht, das über Informationsgespräche abzufedern. Aber es gab schon einige persönliche Befindlichkeiten.“
Redaktion:
Herr Dr. Niermann, ich bedanke mich ganz herzlich für das aufschlussreiche Gespräch und hoffe, dass sich für Ihre Firma letztlich alles zum Guten wenden wird.
Redaktion:
Herr Bakenfelder, Sie sind Verkaufsberater Motorrad und stehen im unmittelbaren Kontakt zu den Kunden, die sich für gebrauchte oder neue Motorräder interessieren. Haben Sie eine Änderung des Verhaltens bei den Kunden durch die Corona Pandemie bemerkt?
Guido Bakenfelder, Verkaufsberater Motorrad
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„Ja, am Anfang schon. Da hatten wir viele Anfragen. Die Hälfte der Interessenten ist zurückgetreten auf Grund der Corona Thematik. Zwei Selbständige, die Fahrzeuge für Kunden im Unternehmen nutzen wollten, hatten Bedenken, wie es mit dem eigenen Laden weitergeht. Insgesamt ist es schon deutlich ruhiger geworden.“
Redaktion:
Und wie haben Sie ganz persönlich die Situation wahrgenommen?
„Der Verkauf war geschlossen, seit Corona ein Thema wurde. Der komplette Verkaufsbereich wurde abgesperrt. Wir waren nur noch beratend tätig, am Telefon oder per E-Mail. Es war alles sehr distanziert. Das Produkt Motorrad verkauft sich über „Leben und Anfassen“. Das war alles schon ein bisschen steril.“
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Redaktion: Die Emotionen des Motorradkaufs müssen natürlich bedient werden können. Gab es für Sie in diesem Zusammenhang persönlich Einbrüche im Verhältnis zu den Kunden?
„Einbrüche gar nicht mal. Ich habe viele neue Leute über das Internet kennen gelernt. Die Anfragen sind deutlich mehr geworden. So nach und nach arbeite ich die Anfragen jetzt ab. Seit dieser Woche ist der Verkauf wieder geöffnet, so dass ich den Kunden die Fahrzeuge auch zeigen kann. Wir können wieder aktiver Probefahrten anbieten. Da ist wieder etwas mehr „Dampf auf der Kette“ als vorher.“
Redaktion: Herr Bakenfelder, ich danke für das Gespräch. Hoffentlich stabilisiert sich der Trend. Das wäre Ihnen und dem Team sehr zu wünschen.
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Das Gespräch wurde am Donnerstag, dem 23.4.2020, geführt. Wir haben uns bei diesem Interview auf den Motorradbereich der Firma AHAG BMW in Coesfeld fokussiert und konnten den Teamgeist, der von Dr. Niermann herausgestellt wurde, vor Ort spüren.
In sehr freundlicher und zuvorkommender Weise wurde ein Gespräch zu einer Situation geführt, die erhebliche Belastungen für die Firma und deren Mitarbeiter mit sich bringt. Im persönlichen Kontakt verliert sich die Anonymität und öffnet den Blick für die reale Welt.
Wer sich mit einem Motorradwunsch oder einer Reparatur an die Firma AHAG Coesfeld wenden möchte, hier die Kontaktdaten:
AHAG BMW Coesfeld
Rekener Straße 126
48653 Coesfeld
Telefon: 02541-9491-0
Verkaufsberater Motorrad: Guido Bakenfelder
Wir würden uns freuen, wenn der eine oder andere den Weg zu einem Gespräch mit Herrn Bakenfelder findet. Das öffnet sicherlich Türen und ist für die Stimmung im Betrieb gut.
Text und Bilder: Günter Heumann-Storp
